二、互联网平台撮合模式的核心竞争力

互联网B2B生鲜电商平台的本质是以“技术”驱动生产力，利用技术实现信息快速对接，利用技术优化食材管理，促成供需双方的交易，也是撮合模式存在的价值。

撮合模式，即平台模式，行业内玩家的打法多种多样，有的是通过收取服务费的方式为食材业务经营者提供独立平台，有的是通过收取佣金方式寻找流量促成双方的交易。在我看来，专业的人做专业的事，我们要清晰了解自我的优势，是为行业提供技术解决方案？还是为行业提供更科学的服务标准？还是为入驻者寻找更多的客源？无论哪点，只要对行业、对客户提供有价值的服务，就有存在的价值。

如何做好撮合模式，同样对团队提出更高的要求。不像自营模式，只是单边销售，利用价格优势就可以快速撬动市场，撮合模式要整合的是两个B的资源，后一个B端很容易寻找，主要问题存在在前一个B端的客户人群属性，这里有供应商，有市场经营者，也有食材创业者，因为背景的不同，对平台提出的需求也有所不同，相当考验团队的洽谈能力。

对于笔者所在的公司通赢天下来讲，我们采用的城市合伙人模式，即我们在当地找到志同道合的伙伴，成立分公司，由总部的运营团队协助合伙人打开市场， 利用经过4年时间考验出来的运营经验，同时开发两个B端，经过几个月的开发期再正式上线；与其他利用资本补贴来快速开发市场的玩家不同，通赢更多是靠做出口碑来增大自身影响力，再去扩大市场。当然这一切的前提是产品体验足够好，这样才可以快速搭建属于食材行业最关键价值-渠道为王。

很多人认为餐饮行业应该最关心的是价格优势，认为价格优势是食材B2B模式的核心竞争力。不可否认，价格优势是业务发展的重要因素之一，但并非决定性因素。在食材B2B行业中，向来是先有合作后有交易，如何能够通过沟通技巧与优质服务获取客户的信任，那么在交易过程中，深耕区域市场，拿到比其它同行对手相对应的食材价格，将大大提升订单复客能力。

除此之外，平台需要多借鉴传统食材买卖方式，什么时候价格下调，什么时候价格上涨，做好全年食材B2B生意的平衡。食材B2B具有行业并存的特征，至今没有一家公司可以做到一家独大，加上原本行业改造滞后等因素，给后来者仍然留下很多创造空间。但食材B2B生意如同其它行业一样，也并非在短时间实现赢利，需要的是坚持与不断优化，如何结合自我优势寻找更好的切入点，踏踏实实做下去才可实现持续性的发展。与此同时，对进军真正意义上的互联网农业打下更扎实的基础。